直播电商是近些年的新风口，行业源源不断地涌现了无数的「黑马主播」并取得了傲人的成绩。或许这些主播并不是每一个都令人记忆深刻，但是，借势平台持续发力之后，他们也同样摘得了无数亮眼的成功果实。

在今年618，淘宝直播间内更是出现了许多「黑马」。在打破边界、营造平台生态的长跑这方面，他们每一个人都做到了极致。一栗小莎子、郎永淳这类新主播不断借势于淘宝这样的大平台原地起飞，小田Tia、大左这样的黑马主播也同样不甘人后，取得了亮眼的成绩。
在给商家带来更多收益的同时，他们也反哺了平台的生态，创造了更多的用户粘性，成为了平台的「活水」。

黑马主播出其不意盘活淘宝618

小田Tia就是黑马主播中的一员。5月26日晚8点，今年618预售的序幕缓缓拉开。在晚上7点，小田Tia准时进入直播间和大家打招呼，一袭白裙陪伴大家度过清凉夏日。在经过数个小时的直播后，小田Tia终于歇下了一口气。「太忙太累了,不过一切都值得」，小田Tia这样表示道。不过好在数据证明了她的努力值得。在5月26日618开卖的第一天，她以1600万的成交额一跃跻身为黑马主播。从小田Tia的增速来看，今年618全周期她也有望冲刺亿元成交。

但是，她的成功并不是一蹴而就的。在最开始，她只是一名名不见经传的美妆博主，在经历了长达八九个月的没有起色的灰暗时光后，她决定转行服装。
当然，服装行业的高度竞争和美妆类目几乎是一脉相承的，所以怎么找到独属于自己的方式和风格，也成了小田Tia需要思考的问题。而她的解决方案也很简单，让更专业的人做更专业的事。她选择了和团队一起制定正确的直播策略。事实上，618这类的大考，直播策略自然不能够和常规时间点雷同。在直播中，最大的问题就是「库存不足」，而小田Tia和她的团队也不例外。事实上，在日常的时间节点，她们每个品类一般只备300-500件现货，如果是遇618这样的大型促销节点，这点库存就显得杯水车薪了。

针对这个问题，小田Tia选择了「分而治之」。将现有的供应商进行整合，梳理出他们的擅长类目，并以此为核心规划出后续订单的去向，以增加效率。除此之外，她还选择了用品牌小专场直播的方式来解决库存的问题，用更多的品牌来提升产品的广度，而不是拘泥于单一品牌，用更多的库存来硬扛整个618.
无疑，这样的决策是明智的。

每一次大考都是成长的催化剂。现在小田Tia团队开始着手于整合自己的商家以及工厂，保障供应链问题，并结合市场的爆款并且开发一些独特的自有款式，尽可能在服饰领域发展自己的优势，并且对于商家店铺的品质、客服、发货、售后各方面的都在进行更好的完善。为了给像小田Tia这样的主播争取生长空间，淘宝直播系统性、创新性地制定过大量扶持政策，从货品选品、资源曝光、精细化运营等多维度提供支持，且力度仍在持续加强。

要说扶持呢，几大平台其实都做过，但不拘一格给全系主播以激励，是淘宝直播始终能够在格局上领先，持续孵化优秀从业者的根本。有了这一系列扶持和专业动作，小田Tia在现货预售的第一天就达到了1600万的量级，在淘宝直播5年的小田Tia，也用这稳扎稳打的基础，加快自己在淘宝直播中“小荷才露尖尖角”的速度。也足以见得中腰部主播只是一个相对概念。其实在不同品类天花板也不同，平台仍然具备多种优质选择，其从根本上让大家体验开心和多元的购物场景。

专业选手入场，从容面对新挑战

因为有着专业的主持经历，大左在早几年就意识到直播带货是非常适合他的风口，于是变换阵地，从诺大演播室到十几平的直播间。

愿意坚持沉淀在直播间，是大左通过日常直播给我们传递出的决心。并且凭借专业的主持经验和种草能力，大左吸引了136万粉丝。这次618，他又有了新的挑战：跟随平台节奏，首次开启预售。对于大左而言，这无疑困难重重。首先，预售直播的高体量环境，是他之前从未接触过的，成百上千的头部主播同时开启预售，同时竞争观众的注意力，这是巨大的风口，同时也是巨大的压力。不过大左并没有被压垮，他选择了跟随自己的节奏进行适当的取舍——找到最具有差异化和核心竞争力的产品，摒弃了同质化的竞争，让直播间的观众真正能够在直播间内得到帮助，从而打通认知、认可、认购的链路。在这个过程中，取舍是必然的，不同于头部主播，很多的优势品牌都已然被早早抢占，于是，大左和他的团队只能在余下的产品里进行反复筛选，力求不让消费者感到审美疲劳，并以差异化的选品为核心，打造直播间「爆品」。于消费者而言，选择产品无外乎是在选择价格、性能和性价比，而大左团队也针对这一消费逻辑，进行了许多的改善。减少了对于大左团队来说没有绝对优势的美妆和服饰类产品之后，余下的时间和精力，便可以更多地留给家电和家居类产品。

除此之外，根据数据复盘做出总结和调整，也是非常关键的一步。消费者的需求每天都在发生变化，但这些变化却又有迹可循。因此，大左团队会在每一次下播后，根据商品点击率和加购产品以及产生实际预售定金的产品，来推导第二天或第三天的预备产品，以此来打造属于直播间的“爆品”。而在爆品之外，大左和他们的团队也做到了真正的品效合一——打造爆品只是第一步，而品牌在收获销量之外，还获取了大左直播间的背书，以此积累了观众口碑，也将产品深植于用户心智中。
除了大左，文怡的故事也值得一提。文怡是长期坚持并获得成效的最好例子。在过去的几年里，文怡长期输出了有关于美食、家居生活和母婴亲子的优秀内容，在平台流量侧的深耕，也使得其获得了如今的成绩，在今年618，文怡的预售第一天成交数据同比去年增长了887%，除了自身在产品侧和流量侧的深耕之外，她还能够把握平台趋势，跟随平台玩法节奏进行高频大范围的输出，并在这个过程中不断优化货品结构和选品策略，如此，才获得了傲人的成绩。

李静也不例外，当我们问及她的成功之时，她的回答也很简单——根据平台给予的意见做选品，另外，平台在流量侧也给予了重点保障，再加上更大力度的平台满减，在销售数据上有不断递增的成绩，也是常理之中。事实也是如此，在这个过程中，平台也会帮主播们去拿到更多的预售商品和权益，同时针对不同的招商团队配置，平台会给予商品中心货品池1v1的匹配组织，并且根据主播在不同领域内的专业度和商品成交渗透情况，结合行业丰富的商家资源。电商直播已然形成了明星、主播、品牌“三足鼎立”的生态。在稳定之外，不断成长的黑马主播也给予了平台源源不断的活水，给予了消费者更多新鲜感，它丰富了品牌的内容营销形式，用直播让消费者获得了所见即所得的观感，从而增加信任度，营造出了「直播旋涡」，进而打通复购，形成了绝对闭环。

平台专业扶持，坚持多方共赢

同时，这样的电商直播也让致力于长期价值的明星主播有更多变现方式，实现了用户、主播、品牌和平台的四方共赢。新的商业场景蕴含新的商业逻辑。在不同的直播间里，明星们的商业价值也被重构。同为转型选手的李静在淘宝618预售中也同样脱颖而出，天猫618预售期第一天成交增长近4000%。今年618文怡预售第一天成交同比去年增长887%，是阶段性突破。除了把直播间这个“场”优化好以外，文还着重在人和货品上做了精准匹配的优化。同样的，主播的“逆袭之路”少不了平台的配合和支持。淘宝直播618针对主播推出了大促专属扶持“新联播计划”，核心就是根据主播重点场次做了广告投放的流量加码、各场域营销资源的联动保障，助力主播完成单场成交的爆发。

同时平台也在拉新、转化、召回活跃、行业特色等方面都推出了针对用户的玩法，商家和主播可以利用首单礼金、会员礼金等福利实现大促期间的拉新；用直播专享券、红包雨、会员挑战赛、直播秒杀等福利拉高转化；再以平台任务召回老粉，提升活跃度；还可以享受第二件半价、分期免息等服务。预售期间，除了大额劵以外，淘宝直播还推出针对“预售宠爱官”的一系列成交挑战，在全网掀起热烈反响，也为主播们带来了千万级的搜索回流。

从大左和小田Tia的案例中，我们不难看出，淘宝直播一直深耕于打造直播间的健康生态。从选品到流量再到对黑马主播的可观助益，都使得平台的生态趋于活跃和可持续。而平台展现出的活力，也同样虹吸了更多优秀的创作者来发挥优势，互相成就。

在淘宝直播这片优质试验田上，除了滚滚的流量扶持，平台也在积极地、快速地提供配套服务，帮助主播和商家获取更多的流量和收益，以应对未来不断变化的行业需求。换个角度来说，这也侧证了新生态主播的活力。无论是像大左、文怡、李静、朱丹这种变换“阵地”的专业选手，还是类似于小田Tia那样稳扎稳打的中腰部主播，在淘宝直播中，有更多的可能性跃入生态池，他们是维系平台生态活力的潜力“黑马”。在展现行业健康生态之下，主播们同样拥有新机遇，不仅是眼前红利，还有更多商业价值的可能性。